什么是需求三要素？
一切营销的思考都可以把人作为起点，而营销的核心使命就是“劝人做出相应的消费行为”。而人的小微行为来自于人的消费需求。需求用一句话表达就是“我想得到它”。我们再把这句话拆解出来，就可以得到消费者需求的三个要素。
我想：是理想与现实之间的落差，又叫“缺失感”，是行动的原因。
它：是填补落差的方案，又叫“目标物”，是行动的目的。
得到：是采取行动的成本，又叫“获得力”，是行动的过程。
这个模型又叫“消费者需求三角模型”。需求三要素为什么选择用三角来表达？因为要表达“要素有三且缺一不可”的铁三角关系。用铁三角来表达往往都很直观，但是不合理。更合理的应该是“月牙铲”。
人是追求圆满的，但是缺乏感会让他发现，需要一样东西来填补，才能成就这种圆满。而目标物则是可以填补这种缺失的关键点。中间的连杆就是从缺失到填补，也就是追求圆满的过程。这中间会有距离，也就是模型中“采取行动的成本”。
如何思考一个完整的营销方案？
缺失感
首先，缺失感可以通过对比来挖掘，任何看似的圆满都可以通过“比”来让人重新发现“不满”。比如从人的现状开始，对比理想生活，现在的生活有什么问题？理想中的自己会有什么身份、关系、财富和地位。用现在对于过去的荣光和未来的期盼会让人发现现在的不足，有对比才会有落差，才会有缺失感。营销之所以有时候不招人待见就是因为他能勾起人的这种“焦虑、失落、嫉妒”等等的不舒服。所以作为消费者，我们也需要去识破、去克服、去拒绝那些不适合自己的营销手段。
目标物
它并不是产品或服务，而是缺失感的解决方案，所以更应该是对产品的一种形容。例如一种拥有一种独特口味的凉茶。它可以解释为消暑利器，对应消费者在夏天对清凉的缺失感。也可以解释为选择困难症的拯救者，对应消费者得不到新鲜口味的缺失感。
目标物是什么，不看它本身是什么，而是它被解释成什么。弹要注意，目标物和缺失感应该呼应配合，目标物的表达要恰好填补缺失感。不能把目标物形容得太小，缺失感挖掘得太大，让人觉得你的小产品解决不了我那么大的人生问题。也不能把目标物形容得太大，缺失感形容得太小，让人觉得买你的东西犯不上，也不能目标物在做，缺失感在右，让人觉得你的产品也不是用来解决我的问题的。
获得力
当缺失感和目标物大小左右正合适，剩下的就是中间这个杆子了。这里面有很多的成本因素。当所有的这些成本都被降低，才能缩短这根杆子的距离。
结论
可以看出一个成功的营销，不仅仅局限于考虑价格带来的成本，还有洞悉各种人性，只有当各种人性的障碍得以一步步解决，才会更容易触发人的购买行为。
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