10月22日我们在一个网点的办公室开启了视频号首播,几百人参与,平均在线时长28分7秒,有1.2万赞,据说这样的数据在首播中非常难得。
首播成绩单
特别感谢微快运老铁们的信任与支持。
个人将靖晟老师直播聊的内容整理一下,以文字的方式与大家共享,方便更多没有时间参与或者没有留意有直播的家人们。
体系化经营是网点战略
一、网点还能做吗?
这两天又有某头部网络在广州月出千吨的网点扣货罢工。给出的理由是罚款从7-8月的八九万,在9月直接涨到十来万,网点赚不到钱了,而且产粮区非常多人惦记,平台的直接领导让他们非常不爽,还激起了下面承包区的民愤。
对于平台来说,发展是主旋律,指标月月涨、年年涨,任何区域的网点都会有完不成的那一天。快运加盟发展到今天,鲜有网点未被平台罚过款的,货量指标罚、包仓指标完不成罚、日常运营各种条条框框越来越多,即使连最专业的客服都跟不上平台日新月异的条款…… 罚款都有,网点之间无非是罚多罚少的问题。
对于网点来说,根据自己的资金、团队、运营能力与区域的市场等实际情况,得把握发展的节奏。所以平台与网点之间永远存在矛盾,不可调和。
而且平台或者区域制订指标,永远向该区域做得最好的同行或者同网络网点看齐。人有三六九等,网点的能力也有差异。这是所有网点被负激励的根本原因。
说到底,是行业内卷非常严重了。同一个区域,安能、百世、壹米滴答、中通快运、韵达快运、德邦、顺丰快运、顺心捷达都会有网点布局,而且越来越细,尤其是产粮区,同一个镇区甚至同一家网络就有十几二十家网点,所以网点不仅面对同平台网点之间的内卷,还得面对全行业所有网点/营业点的竞争,还得面对一大堆开了出货口的黄牛竞争,还得面对零担专线市场的竞争。
有人会问:网点生存环境这么恶劣,那这个行业还能做吗?你现在再来讲网点课有什么意义?
网点也是一些大大小小的企业,自有自己的生命周期,像直营的顺丰与德邦的壮大,受益于2003年的非典***,生存环境越恶劣,竞争越充分,那些迈过一个又一个坎的网点就会越健康。在同样的市场面前,人人平等,别人难做,你也难做,别人坚持不下去了,你还能赚钱,能活得比你的对手更久,你就会更有未来。
众所周知,这是一个赢家通吃,剩者为王的时代。当你把同区域其他的竞争对手都干趴的时候,所有的网络平台,在你的区域布局,都得与你合作。
所以,这是一个最坏的时代,这也是一个最好的时代。只要有商品,就会有物流;只要有物流,就会有快运的产品。未来所有平台必将向供应链一体化发展,快运则是这个生态链非常重要的一个闭环,我们看看顺丰、京东、中通近年来的发展与布局就很清楚了。
你在这个行业认怂,其他行业竞争也很惨烈,尤其是在***与中美贸易不断拉扯的当下。大部分人之所以来做网点,实际上都有不得不做的理由,但凡他们在其他的行业能获得更丰厚的利润回报,他早就转行了。
二、穿越网点的生命周期
既然躺平永远不可能成功,我们就得研究如何穿越网点的生命周期。
作为多年深耕一线,又时常跟各大平台的掌舵者互动与沟通,且在快运行业的新媒体里大获成功的微快运团队,有高度有格局,我们跳出这个行业来分析它,将过往整个行业看到的成功案例进行所以与提炼,如何***网点在发展过程中遇到的最重要的十八个问题,咱们所以了十八讲课程。
《赢在加盟门店》: | 主要内容 | ||
第1讲 | 选择大于努力 | 快运平台的选择 | 分析加盟平台给不同类型网点带来的益处,提炼网点加盟的七大决定因素 |
网点的赢利模式 | |||
网点的自身定位 | |||
平台进入的时机 | |||
第2讲 | 万事开头难 | 门店选址 | 从门店选址、网点有效组织架构到经理、客服、司机等工种的招聘渠道,举例优劣网点案例,帮助新网点渡过开局茫然期 |
网点的组织架构 | |||
招聘与团队搭建 | |||
第3讲 | 营销,赢销 | what to sell | 大客户公关秘诀:举例快运各公斤段对应的产品,提炼快运产品的营销技巧?如何克服价格障碍?从实战中所以销售三要素 |
who to sell | |||
how to sell | |||
如何克服价格障碍 | |||
其他技巧 | |||
第4讲 | 门店销售 | 客户成就网点(案例引入) | 提炼快递与快运的差异,深挖门店散客,将他们发展成项目客户;顺利营销的七大途径及如何利用增值服务来达到顺销;解决如何提高客户的粘性等 |
客户的分类 | |||
重视电商客户的开拓 | |||
多渠道实现顺销 | |||
了解成本,如何报价 | |||
提高客户粘性 | |||
切入新客户,找出利润点 | |||
第5讲 | 物流方案定制 | 了解客户的物流需求 | 针对项目客户如何制定适合的物流方案 |
找到切入点 | |||
运作衔接 | |||
针对性介绍自身优势 | |||
第6讲 | 竞争格局 | 平台型对手 | 新网络会遇上哪些坎;归纳市场上现有平台的发展趋势,所以自身的优势,在竞争中面对不同的对手通过比较优势来赢取客户 |
专线与三方 | |||
电商跨界 | |||
第7讲 | 机制为王 | 门店经理篇 | 针对网点的核心岗位给出一套合理的利益分配机制,扬长避短,实现全民皆兵、人人都有上升渠道,都能创造价值、都有归属感 |
客服篇 | |||
司机篇 | |||
第8讲 | 利润导向 | 如何选择优质客户 | 网点如何提升利润?选择优质客户、利用平台政策、实现渠道优化是关键 |
淘汰非目标客户 | |||
合理利用平台促销政策 | |||
如何整合渠道,实现利润最大化 | |||
成本极致 | |||
第9讲 | 特色市场开拓 | 特色市场,因地制宜(展会、专业市场) | 展会、专业市场、专线市场等特色市场如何开拓?做好网点运营、提升客户体验是关键 |
专线市场开拓 | |||
运营为先,服务优先 | |||
异常处理,个性化服务 | |||
目标性强,坚定不移(上海青浦一部) | |||
第10讲 | 高效派件 | 案例场景 | 大件电商角逐,快运快递化,派件难度加大。从日常派件难题案例引出,熟手就是生产力,找对司机、留住司机、引导司机发展很重要 |
特殊货物派送 | |||
熟手就是生产力 | |||
司机的招留技巧 | |||
解决司机机制、引导其发展 | |||
资源掌控力 | |||
第11讲 | 突破瓶颈 | 寻找人才,打造好网点梯队 | 网点发展到不同的阶段会面临不同的瓶颈,如何突破人才、运营、管理三大瓶颈,实现质的飞跃 |
突破运营瓶颈 | |||
突破管理瓶颈 | |||
第12讲 | 极端环境应对 | 极端环境的类型 | 网点面对的极端环境有哪些?分拨崩盘的原因有哪些?通过渠道分流等有效止损,形成有效的应对机制,并在危机中有所作为 |
分拨崩盘产生的原因 | |||
如何迅速止损 | |||
形成有效的危机应对机制 | |||
正确看待危与机 | |||
第13讲 | 账务管理 | 收支两本账 | 两本账来衡量网点经营情况,做好合同前置管理,将账做细,管理好现金流 |
及时跟催应收账款 | |||
合同管理 | |||
第14讲 | 网点估值 | 期望值管理 | 帮助网点正确估值,实现网点交易,保障投资价值 |
衡量网点价值的因素 | |||
有形价值、无形价值 | |||
网点估值的作用 | |||
促进正常交易 | |||
第15讲 | 承包区管理 | 承包商的作用 | 承包区有哪些类型、在网点发展过程中的作用、如何选择、如何管理,如何实现将客户变成用户 |
承包商的类型与选择 | |||
客户变用户 | |||
承包商管理 | |||
第16讲 | 关系管理 | 如何维护与平台领导的关系 | 如何打理与平台的关系、维护与客户的关系、建设网点同事间的健康关系? |
如何维护与客户的关系 | |||
建设网点健康员工关系 | |||
第17讲 | 梦想无限 | 关于梦想 | 关于股权如何分配?如何同股不同权?新项目如何实现投资?网点极致梦想有哪些? |
网点扩张之路 | |||
典型案例:宝万之争 | |||
项目与股权管理 | |||
网点的极致梦想 | |||
第18讲 | 网点退出 | 留意平台的合同条款 | 能进能退、进退自如、毫发无伤是比较高的境界,这些都要合理布局 |
把握更佳时机 | |||
寻找或培养合适的接盘侠 |
与专业人士同行,共享更好的视野,告别过往“脚踩西瓜皮,滑到哪里算哪里”的境况,理清经营思维,摆脱依赖,走出适合自己的网点发展道路。
三、关键四个词
以上18讲课程分享中所有的具体问题就是网点在市场经营中的战术问题***,而整个体系就是所有网点经营发展的战略。
在22日的首场视频号直播里,靖晟老师所以网点经营发展的四个关键词:节奏、政策、关系 、利润 。
●把握节奏。前面已提到过,网点要根据自身的情况,把握好发展的节奏,既然平台与网点之间在目标上不可调和,平台要货量规模、网点规模,要利润才能冲击更好的估值,而网点加盟所有的平台,无非就是一桩生意,赚钱是最重要的事,如果没有利润,连生存都有问题,谈何忠诚与追随。
●吃透政策。很多政策一出来,不能只听网管或区域领导讲好的一面,研究政策的风险,量力而行最实际。人人都想拿更多的折扣,但并不是人人都能有一堆的直营项目客户,还能团结一众同行的。
●搞好关系。我们发现老实网点最容易吃亏,网点要发展,要处理好三大关系,尤其是与平台领导的关系。很多网点其实很脆弱,可能人家看你不顺眼,一天涨几百块包涨费就能干废一个网点。大部分人做不到八面玲珑,是很难享受平台的优惠政策的,但至少做到不要被穿小鞋,弄得不上不下,尴尬无比。
●提升利润。从术的层面,如何选择优质的客户,如何开发项目客户,如何深挖散客,如何提升网点的逼格,做出高大上的物流文案,让客户能认同你,并且通过日常的服务能提升运价,让客户觉得你值得比同行更高一点的价格……等等,靖晟老师也有非常丰富的案例分享。
做好这四方面,你的经营就会上一个大台阶,或许你就会成为本地有口皆碑的物流企业,会成为一众品牌企业的优选。穿越网点的生命周期,与专家同行,体系化经营,做更好的自己!
如果对这个体系有着浓厚的兴趣,可以私下联系文末左边微信。